近日，多个女装集团陆续发布半年报，但从成绩来看，普遍不太理想，营收和利润下滑已然是一种常态，其中表现较差的女装集团，更是在今年上半年经历了利润的暴跌。
这其中，江南布衣2024财年的业绩好得有些令人意外。
截至2024年6月30日的2024财年，江南布衣营收同比增长17.3%到52.3亿元，净利润增长36.5%到8.5亿元。这业绩增幅是有着男装“衣茅”之称的比音勒芬也没法比拟的。
都是做服装生意，为什么是江南布衣实现业绩逆势增长？它又是怎么做到的？到底是谁在买江南布衣？
设计师品牌定位
产品加价倍率至少5倍
在江南布衣自己的业绩增长分析中，主要归结于实体店可比同店销售增长、线上渠道销售增长以及线下门店规模增长，线上及线下渠道毛利率均有所上升，活跃会员的数量和购买总额也创造了历史新高。
可以看出的是，江南布衣的业绩高增长并非是靠快速的规模扩张，门店数量从去年同期的1990家增至2024家店，增幅只有1.7%，但该公司的实体店可比同店销售增长10.7%，毛利率从65.3%上升至66.3%。可这显然并不能解释江南布衣业绩增长的根本原因。
在程伟雄看来，要解释江南布衣2024财年业绩实现逆势双增长，要从其定位说起。
1994年，双双毕业于浙江大学的吴健、李琳夫妇创立了江南布衣，并将其定位于设计师品牌，顶着该定位上市的江南布衣也被称为“中国时装设计师品牌第一股”。
但与大部分拥有明确创意总监、依赖批发业务的独立设计师品牌有所不同的是，江南布衣产品由设计团队集体创作，且以庞大的线下直营网络为主。
程伟雄指出，江南布衣作为一个设计师品牌，本身品牌定位偏小众，产品加价倍率5倍-7倍，由于小众品牌体量不大，江南布衣为了业绩规模做大，旗下拥有多个不同定位的设计师副品牌，多品牌矩阵满足不同女性用户和生活方式发挥了一定的作用。
高黏性会员贡献超八成零售额
在设计师品牌定位基础上，要客研究院院长、高端消费品研究专家周婷与程伟雄都将江南布衣“闷声发大财”的秘诀指向了会员制运营。
强一岚在业绩媒体沟通会上也坦言，公司采取高黏性的粉丝经济策略，“大家都知道我们的产品相对具有个性化，那吸引的人群其实也是比较有特点的，他们大都非常忠诚且复购率很高。”
复购率能有多高？
江南布衣给出这样一组数据：2024财年，公司会员所贡献的零售额占零售总额逾80%，活跃会员账户数（去重）逾55万个；年度购买总额超过5000元的会员账户数逾31万个，其消费零售额亦达到44.9亿元，贡献了超过60%线下渠道零售总额。
谁在购买江南布衣？
江南布衣给出的31万高消费会员群体画像是这样的：
公司处于设计师品牌的细分赛道，旗下品牌拥有非常独特的调性，设计灵感也多来自当代艺术以及文化艺术作品，所以，品牌自然会吸引到一群对文化和艺术有高度热爱的群体，也可以理解为文艺青年群体。从性别角度来看，大概约七成会员为女性消费者，强一岚认为，这与公司占主要营收贡献的女装业务构成密切相关。
若从地域角度来看，江南布衣的主要购买者多集中在华东地区。截至今年6月底，江南布衣在中国的2006家门店中有近40%位于华东，一二线城市销售额占比超过50%，线下门店销售额占比超过80%。
值得注意的是，业绩增长亮眼的背后，江南布衣也有隐忧。
2022年，因童装出现恐怖的图案设计和不合时宜的英文陷入舆论漩涡。
另外，服装行业长期面临的款式抄袭等问题，在过去几年江南布衣也出现过相关问题，
此外，对于江南布衣引以为豪的会员制运营，虽然2024财年披露了会员零售额贡献占比，但并未披露会员总人数及增幅情况，该数据还停留在2023财年740万会员账户数上，同年的会员增幅为100万。
